Сквозная аналитика: от клика по рекламе до оплаты
Отчёт рекламного кабинета заканчивается на заявке, а деньги появляются на оплате. Сквозная аналитика связывает эти два конца: какой канал привёл клиентов, которые заплатили, а какой — только заявки. Разбираем, из чего она состоит, какие данные для неё нужны и с чего начать, если CRM уже есть.
Что такое сквозная аналитика простыми словами
Это связка трёх систем: рекламы (откуда пришёл человек), сайта и звонков (как он оставил заявку) и CRM (стал ли он клиентом и сколько заплатил). Когда у каждой сделки известен источник, можно посчитать не стоимость заявки, а стоимость продажи и окупаемость каждого канала.
Главная ценность — решения о бюджете. Канал с дешёвыми заявками может не давать ни одной оплаты, а дорогой — приносить большие сделки.
Какие данные нужны
Метки в ссылках (UTM) — у каждой рекламной ссылки: источник, кампания, объявление.
Источник в сделке — метки с сайта должны попадать в поля сделки в CRM, а не теряться в письме с формы.
Звонки — для звонков нужен свой номер на канал или подменные номера, иначе звонящие клиенты окажутся «без источника».
Оплата в сделке — сумма и факт оплаты, а не только «успешно реализовано».
Расходы — сколько потрачено на каждый канал за период; их берут из рекламных кабинетов.
Что считать
Стоимость заявки = расходы на канал ÷ число заявок из него.
Стоимость продажи = расходы на канал ÷ число оплат из него.
ROMI = (выручка из канала − расходы на канал) ÷ расходы × 100 %. Отрицательный ROMI — канал не окупается, даже если заявок много.
Считать стоит по оплатам за период, который соответствует циклу сделки: если клиенты думают месяц, недельный отчёт покажет картину хуже, чем она есть.
С чего начать без отдельного сервиса
Полная сквозная аналитика со склейкой визитов и звонков — отдельный сервис. Но большая часть пользы доступна сразу, если в CRM уже есть порядок: метки в ссылках, источник в поле сделки, оплата в сделке. Тогда отчёт «источник → заявки → оплаты → выручка» строится по данным CRM, а расходы вы подставляете из кабинетов.
Как разложить сделки по площадкам и где обычно теряется источник — в статье «Источники заявок в amoCRM».
Где теряются клиенты — после рекламы
Часто реклама работает, а продажи теряются в отделе: заявку не взяли вовремя, менеджер не перезвонил, сделка зависла на этапе. Сквозная аналитика без разбора воронки по сотрудникам показывает, что канал «плохой», хотя проблема — в обработке.
Поэтому рядом с отчётом по каналам нужен отчёт по воронке и менеджерам: конверсия по этапам, скорость реакции, причины отказов. Подробнее — в статье «Конверсия по этапам воронки».
Отчёты по источникам и сотрудникам в amoCRM
Виджет «Сквозная аналитика по работе сотрудников» строит дашборды по сделкам amoCRM: группировка по источнику, сотруднику, отделу, этапу, причине отказа, тегу или любому своему полю, конверсия по этапам и карточка «Где теряем». Среди 8 готовых шаблонов — «Источники лидов», «Причины отказов», «Скорость» и «Отчёт для директора». Расходы на рекламу виджет не забирает из кабинетов — их нужно сопоставить с выручкой по источнику отдельно.
299 ₽ за пользователя amoCRM в месяц, минимальный счёт — на 5 пользователей. Помесячной оплаты нет: 6 месяцев + 1 в подарок, 10 + 3 или 18 + 6. Пробный период — 14 дней с полным функционалом.
Сквозная аналитика связывает рекламу, заявки и оплаты: у каждой сделки должен быть источник, а у каждого источника — расходы. Начать можно с порядка в CRM — метки в ссылках, источник и оплата в сделке; рядом с отчётом по каналам смотрите воронку по менеджерам, иначе плохую обработку легко принять за плохой канал.