Аналитика продаж: семь показателей и как их читать
Аналитика продаж нужна не ради красивых графиков, а чтобы ответить на три вопроса: почему выручка изменилась, где теряются клиенты и что делать в следующем месяце. Для этого хватает семи показателей и трёх разрезов — по месяцам, источникам и менеджерам. Разбираем, что считать и как читать, и даём шаблон отчёта в Excel.
Семь показателей
Выручка = заявки × конверсия × средний чек. Если выручка упала, по этим трём цифрам сразу видно, что просело: поток, конверсия или чек, — и где искать причину.
Три разреза
По месяцам — видно тренд и сезонность. По источникам — какая площадка приносит не заявки, а деньги: источник с большим числом заявок и низкой конверсией — повод пересмотреть рекламу на нём, а не увеличивать бюджет. По менеджерам — кто теряет клиентов на каком этапе, где помогает обучение, а где — перераспределение заявок.
Подробнее о каждом разрезе в amoCRM — в статьях про источники заявок, про конверсию по этапам и про причины отказов.
Как читать на примере
В шаблоне — 24 сделки за три месяца. Конверсия по месяцам — 50 %, 63 % и 38 %: в октябре просела, но три сделки ещё в работе. По источникам картина резче: с сайта оплачено 7 из 8 заявок, с Директа — 2 из 8, с Авито — 0 из 4. Самая частая причина отказа — «Дорого» (4 из 9). Вывод для следующего месяца: разобрать разговоры по Директу и ответ на «дорого», а не добавлять бюджет.
Аналитика продаж: шаблон в Excel
На листе «Сделки» каждая заявка — строка: дата, источник, менеджер, сумма, статус, дата оплаты и причина отказа. Лист «Отчёт» сам считает семь показателей по месяцам, источникам и менеджерам и долю каждой причины отказа.
Скачать шаблон аналитики продаж · xlsx, 23 КБ
Когда таблицы мало
Таблицу нужно заполнять, и она отстаёт от жизни. Если сделки ведутся в amoCRM, те же цифры собирает виджет «Сквозная аналитика по работе сотрудников»: дашборды из 10 шаблонов — отчёт для директора, загрузка менеджеров, активность, скорость обработки, причины отказов, источники лидов и другие. Клик по столбцу или строке открывает сделки за этой цифрой, любую карточку можно выгрузить в CSV, а если задан план — видно «факт / план».
299 ₽ за пользователя amoCRM в месяц, минимальный счёт — на 5 пользователей. Помесячной оплаты нет: 6 месяцев + 1 в подарок, 10 + 3 или 18 + 6. Пробный период — 14 дней с полным функционалом.
Аналитике продаж хватает семи показателей — заявки, оплаты, конверсия, выручка, средний чек, дни до оплаты, отказы с причинами — в трёх разрезах: месяцы, источники, менеджеры. Выручка = заявки × конверсия × чек: по этим цифрам видно, что именно просело.