Воронка продаж: этапы, конверсия и шаблон расчёта в Excel
Воронка продаж — это путь клиента от первого обращения до оплаты, разбитый на этапы. На каждом этапе часть клиентов отваливается, поэтому картинка сужается, как воронка. Её ценность не в самой картинке, а в цифрах: где именно вы теряете больше всего и сколько денег даст исправить именно это место. Разбираем, как построить воронку, как считать конверсию и что из этого следует, — и даём шаблон в Excel.
Что такое воронка продаж простыми словами
Возьмите всех, кто обратился к вам за месяц, и посмотрите, сколько из них дошли до каждого следующего шага: ответили на звонок, пришли на встречу, получили КП, подписали договор, оплатили. Получится столбик чисел, который сужается сверху вниз, — это и есть воронка.
Этапы воронки — это шаги клиента к покупке, а не действия менеджера. «Позвонить» — это задача, а «клиент подтвердил потребность» — этап.
Этапы типичной воронки B2B
Этапов должно быть столько, чтобы каждый что-то значил: обычно 5–8. Двадцать этапов никто не ведёт аккуратно, а три не показывают, где проблема.
Как считать конверсию
Конверсия из предыдущего этапа = сделок на этапе / сделок на предыдущем этапе. Конверсия от входа = сделок на этапе / сделок на первом этапе. Пример из шаблона: 400 заявок → 260 квалифицированы (65 %) → 140 встреч (53,8 %) → 90 КП (64,3 %) → 45 договоров (50 %) → 36 оплат (80 %). От заявки до оплаты — 9 %, при среднем чеке 85 000 ₽ выручка — 3 060 000 ₽.
Считайте за один и тот же период и по одним правилам: сделка, дошедшая до «Договора», считается и на всех этапах до него.
Где чинить в первую очередь
Оплаты — это произведение конверсий всех этапов. Если поднять конверсию одного этапа с c до c + Δ, оплат станет больше в (c + Δ) / c раз. Поэтому одни и те же +5 процентных пунктов дают больше всего там, где конверсия самая низкая.
В примере: +5 п. п. на этапе «Договор» (50 %) дают +3,6 оплаты и +306 000 ₽ за месяц, а на этапе «Оплата» (80 %) — только +191 250 ₽. В шаблоне этот расчёт делается для каждого этапа автоматически, и самый выгодный этап подсвечивается.
Что ещё смотреть, кроме конверсии
Время на этапе — где сделки «зависают». Причины отказа — почему клиенты уходят на конкретном этапе. Скорость первого ответа — от неё зависит конверсия первого же этапа: подробнее — в статье о скорости реакции на заявку. И воронку по каждому менеджеру: на втором листе шаблона видно, у кого конверсия и средний чек выше.
Шаблон воронки: скачать в Excel
В шаблоне — до 8 этапов, конверсия из предыдущего этапа и от входа, потери, выручка, блок «что если» с расчётом прироста по каждому этапу и лист сравнения менеджеров. Ячейки для заполнения выделены жёлтым, на первом листе — инструкция.
Скачать шаблон воронки продаж · xlsx, 12 КБ
Воронка в amoCRM без ручного счёта
Таблицу приходится заполнять руками каждый месяц. В amoCRM это делает виджет «Сквозная аналитика по работе сотрудников»: копирует сделки и журнал событий и считает живые отчёты — воронку по вашим этапам, конверсию между любыми этапами и событиями по сотрудникам, отказы с причинами, скорость и активность. Подробнее о расчёте — в статье «Конверсия по этапам воронки». 299 ₽ за пользователя amoCRM в месяц, минимальный счёт — на 5 пользователей. Помесячной оплаты нет: 6 месяцев + 1 в подарок, 10 + 3 или 18 + 6. Пробный период — 14 дней с полным функционалом.
Если этапы в amoCRM не совпадают с реальным процессом продажи, никакой отчёт не поможет. Начните с бесплатного аудита отдела продаж или закажите настройку amoCRM — от 40 000 ₽: воронки, поля, права доступа, автоматизация и отчёты.
Воронка — шаги клиента от заявки до оплаты и конверсия между ними. Считайте конверсию из предыдущего этапа и от входа за одинаковые периоды. Один и тот же рост конверсии даёт больше всего денег на этапе с самой низкой конверсией — с него и начинайте.