План продаж: расчёт от цели, выполнение и прогноз в Excel
План продаж «как в прошлом месяце плюс 10 %» обычно не выполняется — и непонятно почему. Работающий план считают от цели в обратную сторону: сколько нужно оплат, сколько для этого нужно заявок и хватит ли их. А выполнение проверяют не в последний день, а каждую неделю — по темпу. Разбираем расчёт на примере и даём шаблон в Excel.
Считайте план от цели в обратную сторону
Начните с выручки, которая нужна компании, и разложите её через две цифры, которые у вас уже есть: средний чек и конверсию из заявки в оплату за прошлые месяцы.
Последняя строка — главная проверка плана. Если сейчас приходит 12 заявок в день, план не выполнить одной работой менеджеров: нужен трафик или выше конверсия. Где искать конверсию — в статье о воронке продаж.
Распределение по менеджерам
План делят по долям: по прошлым результатам, опыту и нагрузке. В примере у Анны 40 %, у Дмитрия 33,3 %, у Ольги 26,7 % — 1 200 000, 1 000 000 и 800 000 ₽. Шаблон переводит рубли и в оплаты: 15, 12 и 10. Доли должны давать в сумме 100 % — шаблон это проверяет.
Выполнение: смотрите на темп, а не на остаток
Прогноз на конец месяца = факт / прошло рабочих дней × всего рабочих дней. В примере прошло 14 из 21 дня. У Дмитрия факт 610 000 ₽ — это 61 % плана, а прогноз по текущему темпу — 915 000 ₽, или 91,5 %. Чтобы выполнить план, ему нужно продавать по 55 714 ₽ в день вместо нынешних 43 571 ₽.
Шаблон ставит статусы: «В плане» — прогноз от 100 %, «Риск» — от 90 до 100 %, «Отстаёт» — ниже 90 %. В середине месяца это повод разобрать сделки менеджера, а не итог, о котором поздно говорить.
Что планировать, кроме выручки
Выручка — итог, на неё трудно повлиять в середине месяца. Полезно ставить план и на то, что к ней ведёт: число встреч, отправленных КП, конверсию на слабом этапе. Как связать план с премией — в статьях про KPI менеджера и про мотивацию отдела продаж.
Шаблон плана продаж: скачать в Excel
В шаблоне — расчёт от цели до заявок в день, распределение по менеджерам с проверкой долей, выполнение с прогнозом по темпу, сколько нужно в день до плана и статусы. Ячейки для заполнения выделены жёлтым, на первом листе — инструкция.
Скачать шаблон плана продаж · xlsx, 12 КБ
План продаж в amoCRM
Таблицу нужно обновлять руками. В amoCRM план и факт держит виджет «Сквозная аналитика по работе сотрудников»: план ставится на любой отчёт — количество сделок, сумму, конверсию между любыми этапами или событиями — по сотруднику или отделу, отдельно на каждый месяц. Факт виджет считает по тому же отчёту, а процент выполнения показывает прямо на дашборде. Подробнее — в статье про план и факт по менеджерам. 299 ₽ за пользователя amoCRM в месяц, минимальный счёт — на 5 пользователей. Помесячной оплаты нет: 6 месяцев + 1 в подарок, 10 + 3 или 18 + 6. Пробный период — 14 дней с полным функционалом.
Если план не сходится с потоком заявок или этапы в CRM не отражают реальную продажу, начните с бесплатного аудита отдела продаж.
План считают от цели: выручка / средний чек = оплаты, оплаты / конверсия = заявки, заявки / рабочие дни = нужный поток в день. Выполнение проверяют по темпу: факт / прошло дней × всего дней. Прогноз ниже 90 % в середине месяца — повод разбирать сделки, пока есть время.