Мотивация отдела продаж: почему хорошо продуманная схема перестаёт работать
Есть простой тест: попросите менеджера назвать, сколько он заработал на сегодня и что нужно сделать, чтобы заработать больше. Если он не может ответить за минуту — схема не работает, какой бы умной она ни была.
Главное требование — считаемость
Мотивация влияет на поведение только тогда, когда сотрудник может посчитать её сам и в любой момент.
Схема, которую считает бухгалтер в закрытой таблице раз в месяц, не мотивирует. Она просто определяет сумму выплаты — а это разные вещи.
Из чего обычно состоит
Оклад. Гарантированная часть. Слишком большой — снижает голод, слишком маленький — отпугивает сильных кандидатов и выталкивает в сторону быстрых сделок любой ценой.
Процент от результата. Основной рычаг. Важно, от чего именно считается: от выручки, маржи или числа сделок — поведение будет разным.
Бонус за показатели. За то, что не сводится к деньгам напрямую: скорость реакции, качество заполнения карточек, NPS.
Пропорция зависит от цикла сделки. При длинном цикле нельзя ставить основной процент на закрытие: первые месяцы человек живёт на одном окладе и уходит.
Частые ошибки
Слишком много показателей. Пять целей означают отсутствие цели. Три — предел.
Показатели, на которые сотрудник не влияет. Штрафовать менеджера за конверсию, когда маркетинг привёл нецелевой трафик, — верный способ получить конфликт.
Схема, которую не проверили на крайних значениях. Считайте её на лучшем и худшем месяце прошлого года. Иногда выясняется, что при удачном месяце компания уходит в минус.
Ручной расчёт. Пока цифры собираются руками, будут споры и ошибки. Показатели должны считаться по данным системы.
Про количество и про сумму
Классический спор: считать по числу успешных сделок или по сумме выручки.
У обоих вариантов есть перекос. По количеству — менеджер выбирает лёгкие мелкие сделки. По сумме — игнорирует небольших клиентов, которые могли бы вырасти.
Практический ответ — давать выбор и смотреть на поведение. В нашем виджете автораспределения конверсию можно считать обоими способами именно поэтому: универсально правильного варианта нет, есть подходящий вашей модели.
Как менять схему без бунта
Смена мотивации — всегда напряжённый момент, и скрывать это бессмысленно.
Работает следующее: объяснить, что меняется и почему; показать каждому, как новая схема отразилась бы на его прошлых результатах; дать переходный период, в котором действует более выгодный из двух вариантов.
И отдельная схема для руководителя. Он отвечает за команду, а не за свои сделки, и мотивация должна это отражать.
Хорошая схема мотивации — не самая изобретательная, а самая понятная. Если менеджер может посчитать свой заработок за минуту и знает, что сделать, чтобы он вырос, — схема уже работает лучше большинства.