Средний чек: как посчитать и как увеличить
Реклама дорожает каждый квартал, а выручка стоит на месте. Самый дешёвый рост — не новые клиенты, а покупки побольше у тех, кто уже пришёл. Но управлять средним чеком можно, только если считать его правильно и видеть по каждому клиенту, а не одной цифрой в отчёте за месяц.
Что такое средний чек и как его посчитать
Средний чек — сколько в среднем приносит одна покупка. Формула простая: выручка за период делится на число покупок за тот же период.
Выручка складывается из трёх рычагов: число клиентов × частота покупок × средний чек. Первые два даются дорого — реклама, удержание. Третий часто растёт от того, что продавец просто начинает предлагать.
Где ошибаются при расчёте
• Не вычитают возвраты. Выручку берите за вычетом возвратов — иначе чек получится выше, чем на самом деле.
• Считают подарки и бонусы покупками. Приветственный бонус или ручная корректировка — не визит, они занижают чек.
• Смешивают разных клиентов. Один оптовый заказ на 300 000 ₽ делает «средний» чек розницы бессмысленным. Считайте отдельно по сегментам и каналам.
• Сравнивают несравнимое. Декабрь с февралём, неделю распродажи с обычной неделей. Сравнивайте одинаковые периоды.
Почему средний чек падает
Чаще всего — не из-за клиентов, а из-за того, как устроена продажа. Скидку дают всем подряд, чтобы «закрыть быстрее». Менеджер оформляет то, что попросили, и не предлагает то, что к этому нужно. Постоянный клиент ничего не получает за то, что покупает больше, — зато новичкам скидка на первый заказ.
Отдельная беда — клиент просто не знает, что у вас есть ещё. Он берёт одно и то же годами, а за сопутствующим идёт к другим.
Шесть способов увеличить средний чек
Допродажа к основному
К услуге — расходники, к товару — то, без чего он неудобен. Список «что предложить» должен быть у менеджера перед глазами.
Наборы и комплекты
Комплект дешевле, чем по отдельности, но дороже, чем одна позиция. Клиент экономит, вы продаёте больше.
Порог для подарка или доставки
Порог ставят чуть выше текущего среднего чека: при 5 000 ₽ — на 6 000 ₽, чтобы до него хотелось добрать.
Уровни клиента
Чем больше накопил, тем выше кешбэк или скидка. Подсказка «до уровня осталось 2 500 ₽» работает как порог, только длиннее.
Бонусы — частично
Бонусами можно закрыть только часть чека, например до 30 %. Остальное клиент доплачивает деньгами.
Предложение по истории покупок
Тому, кто покупал часто и пропал, — напоминание с поводом. Не рассылка всем подряд, а точечно.
Начните с одного-двух способов и замерьте чек через месяц. Если ввести всё сразу, будет непонятно, что сработало.
Пример: как работает порог уровня
Допустим, уровень «Серебро» начинается с 30 000 ₽ покупок за всё время, на нём кешбэк выше. Клиент накопил 27 500 ₽. При следующем визите он видит: «До уровня «Серебро» — осталось 2 500 ₽». Если обычно он тратит 2 000 ₽, у него появляется причина взять на 500 ₽ больше — прямо сейчас, а не когда-нибудь.
Важно, чтобы клиент видел свой прогресс сам — на своей карте или в сообщении, а не узнавал о нём от продавца раз в полгода.
Средний чек по каждому клиенту в amoCRM
Виджет «Лояльность и рефералы» считает визиты и траты прямо в amoCRM. На дашборде — число визитов за период, средний чек и среднее число визитов на клиента. В карточке клиента — его визиты, сумма, средний чек и дата последней покупки. Визитом считается только реальная покупка: ручная корректировка баланса и приветственный бонус в статистику не попадают.
Там же — уровни клиента по накопленной сумме или числу заказов с подсказкой «До уровня «Серебро» — осталось N ₽», кешбэк процентом, суммой или шкалой по сумме чека, правило «бонусами — не больше заданного процента чека», топ клиентов по тратам и RFM-сегменты: например, «Нельзя терять» — те, кто покупал часто, но давно не приходил. Как рассчитать бонусы, чтобы программа не ушла в минус, — в статье «Расчёт программы лояльности».
Цена — от 17 988 ₽ за аккаунт, а не за пользователя; пробный период — 7 дней.
Средний чек = выручка за период ÷ число покупок. Считайте за вычетом возвратов, без бонусов и отдельно по сегментам. Растят его допродажи, наборы, пороги, уровни клиента, частичное списание бонусов и предложения по истории покупок — вводите по одному и замеряйте.
Частые вопросы
Converssion CRM — официальный партнёр amoCRM с 2017 года. Внедряем и сопровождаем amoCRM, делаем собственные виджеты для амоМаркета, чат-ботов, ИИ-агентов, сайты и рекламу. Услуги · Кейсы клиентов · Виджеты
