Лидогенерация: откуда берутся заявки и сколько они стоят
Реклама крутится, отчёт подрядчика зелёный, а менеджеры жалуются, что звонят «не те». Лидогенерация — это не про количество заявок, а про то, сколько из них становятся деньгами и почём. Разбираем каналы, формулу стоимости заявки и как увидеть стоимость не клика, а сделки.
Что такое лидогенерация
Лид — человек, который проявил интерес и оставил контакт: заявка с сайта, звонок, сообщение в мессенджере. Лидогенерация — всё, что приводит такие обращения регулярно, а не от случая к случаю.
Важно: лид — ещё не клиент. Между заявкой и оплатой — ответ менеджера, разговор, КП. Поэтому хорошую лидогенерацию меряют не заявками, а деньгами.
Каналы: откуда приходят заявки
Один канал — риск: подорожали клики, и заявок нет. Здоровая схема — два-три канала, а решения о бюджете — по стоимости сделки в каждом.
Как посчитать стоимость заявки
Стоимость заявки — расход на канал за период, делённый на число заявок из этого канала за тот же период. Но для решений важнее стоимость сделки — расход, делённый на число оплат.
Нормальная ли это цена — зависит от маржи. Если сделка приносит 30 000 ₽ прибыли, 7 500 ₽ за сделку — хорошо. Если 5 000 ₽ — реклама работает в минус, какой бы дешёвой ни была заявка.
Почему дешёвая заявка бывает самой дорогой
По отчёту о заявках кампания А выглядит в 2,5 раза лучше. По деньгам она в 4 раза хуже. Если смотреть только на стоимость заявки, бюджет уйдёт в А — а менеджеры будут разбирать 100 заявок ради двух продаж.
Заявка — ещё не деньги. Сигнал от рекламы должен дойти до сделки, иначе непонятно, какая кампания зажигает «лампочку».
Как увидеть стоимость сделки по каждой кампании
- 01
Цели и метки
Каждая заявка знает, из какой кампании пришла.
- 02
Заявка в amoCRM
Звонки, формы и мессенджеры — в одну воронку.
- 03
Источник в сделке
Метка остаётся в карточке до оплаты.
- 04
Отчёт
Стоимость заявки и сделки по каждой кампании.
Без этой связки рекламу оптимизируют по кликам и заявкам — по тому, что видно в кабинете Директа. С ней — по тому, что видно в кассе.
Где теряются заявки после рекламы
Даже идеальная реклама не спасёт, если заявка ждёт ответа три часа или достаётся тому, кто уже ушёл домой. Клиент пишет в несколько компаний и покупает у первой, кто ответил понятно. Поэтому вместе с рекламой проверяют скорость ответа и раздачу заявок: «Скорость первого ответа».
Как мы ведём Яндекс Директ
Яндекс Директ и РСЯ в Converssion CRM начинается с аудита ниши и текущего аккаунта — он бесплатный, и ожидаемый порядок стоимости заявки мы называем до запуска. Первый месяц — накопление данных: ежедневный контроль расхода и модерации, еженедельная чистка запросов и площадок. Дальше — ежемесячные гипотезы, тесты объявлений и отчёт «план — факт».
Цели, отслеживание звонков и связка с amoCRM: в отчёте — стоимость заявки и сделки по каждой кампании, а не клики. Ведение — от 40 000 ₽ в месяц.
Лидогенерация — система, которая регулярно приводит заявки. Мерить её нужно не числом заявок, а стоимостью сделки: расход ÷ оплаты. Дешёвая заявка может оказаться самой дорогой, если из неё не покупают. Чтобы видеть стоимость сделки по каждой кампании, реклама связывается с amoCRM целями и метками.
Частые вопросы
Converssion CRM — официальный партнёр amoCRM с 2017 года. Внедряем и сопровождаем amoCRM, делаем собственные виджеты для амоМаркета, чат-ботов, ИИ-агентов, сайты и рекламу. Услуги · Кейсы клиентов · Виджеты
