Перейти к содержимому
Хочу так же
Фулфилмент-оператор Фулфилмент для маркетплейсов

Снизили стоимость лида с 2500 до 1700 рублей и одновременно удвоили их количество.

Отрасль: Фулфилмент для маркетплейсов География: Россия Масштаб: Несколько сайтов и направлений Топ-10 операторов

×2 количество лидов
1 700 ₽ стоимость лида вместо 2 500
1–2 дня цикл вместо 6
Экран amoCRM: отчёт по рекламным системам

Так это выглядит в системеНастоящий экран amoCRM с тем же отчётом, который видит клиент.

Фулфилмент: склад и отгрузка
Фулфилмент-оператор: склад и отгрузкиКлиенты, тарифы и отгрузки — в одной системе.
О компании

Кто клиент

Фулфилмент-оператор для маркетплейсов: сдаёт склады в аренду продавцам и берёт на себя приёмку, хранение, комплектацию, упаковку и доставку. Один из десяти крупнейших операторов в нише.

Как было устроено до нас

Услуга продавалась только комплектом. Продавцу, которому нужно было исключительно хранение, приходилось оплачивать весь набор — и он уходил к тем, у кого дешевле.

Параллельно шёл отток постоянных клиентов, и причины его никто не разбирал.

Задача проекта

Найти, почему уходят клиенты, и проверить гипотезу: что будет, если разделить услугу и продавать базовое хранение отдельно, а остальное — по выбору.

Задача

Что было и что стало

Было

  • Цикл сделки занимал почти неделю — для маркетплейс-селлера это слишком долго.
  • Стоимость лида держалась на уровне 2500 ₽ без понятных рычагов снижения.
  • Новое направление запускалось вслепую, без опоры на цифры.

Стало

  • Заявка обрабатывается за день-два, селлер получает расчёт, пока ещё выбирает подрядчика.
  • Стоимость лида на флагманском сайте снизилась до 1700 ₽, на дополнительном направлении — до 2000 ₽.
  • Реакция на эффективность мгновенная: видно, какой сайт и какое направление окупаются.
Ход работы

Что мы сделали

  1. 01

    Аудит и оцифровка

    Разобрали процесс от заявки селлера до приёмки товара на склад.

  2. 02

    Внедрение amoCRM

    Свели обращения со всех сайтов и направлений в одну воронку.

  3. 03

    Новое направление

    Помогли запустить дополнительное направление и завели его в ту же систему.

  4. 04

    Аналитика по сайтам

    Развели трафик по источникам и увидели реальную стоимость лида на каждом.

  5. 05

    Оптимизация

    Перераспределили бюджет в пользу флагманского сайта с лучшей экономикой.

Стек проекта

amoCRM Сквозная аналитика Notion
Ход работы

Как шёл проект

  1. 01

    Аудит и причины оттока

    Разобрали, почему уходят постоянные клиенты. Часть причин оказалась кадровой, и по итогам разбора компания рассталась с неэффективными сотрудниками.

  2. 02

    Разделение бизнеса на два

    Открыли вторую ветку: там заказчик предлагает только базовую услугу — по сути хранение, — а всё остальное клиент добирает по необходимости. Клиент получает выгодную цену за хранение и платит лишь за то, что ему действительно нужно, а компания получает больше клиентов и базу, по которой можно продавать остальные услуги дальше.

  3. 03

    Реклама под каждое направление

    Собрали кампании под разные ключевые слова и аудитории, с баннерами и квизами. Каждый квиз нёс свой посыл — так стало видно, какие подходы работают.

  4. 04

    Работа с отзывами и звонками

    Подтянули обработку входящих звонков и работу с отзывами — это напрямую отразилось на отдаче от рекламы.

Инструменты

Чем пользовались и зачем

Каждый сервис здесь закрывает конкретную дыру в процессе. Набор инструментов «на всякий случай» стоит денег и ничего не решает.

amoCRM

Работа с базой и входящим потоком, аналитика по циклу сделки.

Яндекс Директ

Рекламные кампании под два направления — флагманское и новое.

Квизы

Вместо обычной формы: человек отвечает на несколько вопросов и попутно понимает, что фулфилмент ему даёт.

Результат

Что это дало

Цикл сделки сократился с 6 дней до 1–2. Количество лидов выросло вдвое, а стоимость лида снизилась с 2500 до 2000 ₽ на дополнительном направлении и до 1700 ₽ на флагманском сайте.

Цикл сделки сократился с шести дней до одного-двух.

Эффективность склада выросла с 32% до 51% в день, что принесло около 800 000 ₽.

Новое направление удвоило количество лидов и снизило стоимость заявки с 2 500 ₽ до 2 000 ₽. На флагманском сайте стоимость заявки упала ещё сильнее — до 1 700 ₽.

Самое убедительное подтверждение гипотезы оказалось организационным: в отдел продаж пришлось набирать людей, потому что действующие сотрудники перестали успевать качественно закрывать поток заявок.

Что происходит сейчас

Складской учёт донастроен, обязанности между отделами разделены — на изменения теперь реагируют по ходу, а не по итогам месяца.

Ещё кейсы

Похожие проекты

Россия MAGIC-FRUIT

Доставка экзотических фруктов. +143% — заказов в месяц.

Открыть кейс →
Россия MINMAGIC

Детский развлекательный центр «Министерство Магии». 3 часа — сделка вместо 3 дней.

Открыть кейс →
Россия ARTSKVER

Салон европейских интерьеров, мебель из массива дуба. +132% — заказов за месяц.

Открыть кейс →
ОАЭ RealatePro

Продажа недвижимости. ×5 — конверсия: 1,7% → 9,1%.

Открыть кейс →
Россия УралМет

Поставка оборудования и расходников для железнодорожного строительства. −58 дней — цикл сделки: 160 → 102.

Открыть кейс →
Китай → Россия DELI LAND

Доставка товаров из Китая. +120% — больше заявок.

Открыть кейс →
Россия Playmentor

Образовательная платформа, менторство. ×5 — ROMI: 0,8% → 4,2%.

Открыть кейс →
Россия Банкетная площадка

Банкеты и мероприятия. Аудит — пробелы найдены и закрыты.

Открыть кейс →
Все кейсы
Евгений Раев, основатель Converssion CRM
«Самое ценное в этих проектах — не проценты роста, а то, что владельцу больше не нужно держать всё в голове.»
Евгений Раевоснователь Converssion CRM

Хотите так же?

Начинаем с аудита бизнес-процессов — он бесплатный и ни к чему не обязывает. По итогам скажем, что чинится настройкой, а что требует доработки, и назовём смету.

Запросить аудит +7 812 748-51-09
Фулфилмент-оператор ×2 · количество лидов Все кейсы Хочу так же