KPI менеджера по продажам: что считать и как платить
KPI вводят, чтобы бонус зависел от результата, а не от настроения руководителя. На практике схема часто ломается: показателей десять, половину никто не считает, а в конце месяца спорят о цифрах. Разбираем, какие показатели брать, как посчитать выполнение и бонус, — и даём шаблон таблицы, где всё уже считается формулами.
Сколько показателей нужно
Рабочая схема KPI — это 3–5 показателей, не больше. Менеджер должен держать их в голове и понимать, какое его действие меняет каждую цифру. Если показателей десять, вес каждого становится таким маленьким, что ни один из них не управляет поведением.
Второе требование — считаемость. Показатель, который в конце месяца собирают вручную и о котором спорят, лучше не брать: схема перестаёт работать, как только цифрам перестают доверять. Почему мотивация ломается и как её менять без бунта — в статье «Мотивация отдела продаж».
Показатели результата
Выручка — сумма выигранных сделок за месяц. Главный показатель почти любой схемы, обычно у него самый большой вес.
Выигранные сделки, шт. — страхуют от перекоса, когда одна крупная сделка закрывает план, а остальные клиенты остаются без внимания.
Конверсия в продажу — выигранные / (выигранные + проигранные) за месяц. Показывает качество работы с заявками: взял много — должен и закрывать.
Средний чек — выручка / число выигранных сделок. Его чаще смотрят, чем включают в KPI: он полезен, когда задача — продавать дороже, а не больше.
Показатели действий
Результат приходит с задержкой, а действия видны каждый день. Поэтому в KPI добавляют 1–2 показателя активности: звонки и сообщения, встречи, просроченные задачи, скорость первого ответа на заявку (почему она так важна — в статье «Скорость первого ответа»).
Вес действий лучше держать небольшим — в сумме 20–30%. Иначе менеджер начинает звонить ради счётчика, а не ради сделки. Для просроченных задач логика обратная: чем меньше, тем лучше, поэтому им задают не план, а допустимую норму.
Как посчитать выполнение и KPI
Выполнение каждого показателя = факт / план. Чтобы перевыполнение одного показателя не закрывало провал другого, выполнение ограничивают потолком — например, 120%. Для просрочек: не больше нормы — 100%, больше — норма / факт.
KPI = сумма выполнений, умноженных на веса; веса в сумме дают 100%. Пример из шаблона — менеджер за октябрь:
Как связать KPI с бонусом
Самая понятная формула: бонус = бонус при KPI 100% × KPI. У менеджера из примера при бонусе 30 000 ₽ и KPI 96% выходит 28 906 ₽.
Обычно добавляют порог: если KPI ниже, например, 70%, бонус не платится. В том же примере у второго менеджера выручка 150 000 из 300 000 ₽, одна выигранная сделка из трёх по плану и 12 просрочек при норме 5 — KPI 49%, бонус 0. Порог отделяет «месяц не задался» от «работа не сделана».
Веса, порог и потолок объявляют до начала месяца и не меняют задним числом: правила, которые правят в конце месяца, перестают мотивировать.
Шаблон KPI: скачать таблицу
Мы собрали этот расчёт в таблицу. Веса, порог и потолок задаются на листе «Настройки», расчёт по каждому менеджеру — на листе «KPI», а факт выручки, сделок и конверсии считается формулами из листа «Сделки». Файл открывается в Excel и Google Таблицах; сейчас в нём пример — замените его своими данными.
Скачать шаблон KPI · xlsx, 16 КБ
Откуда брать цифры без ручного переноса
Больше всего времени в KPI уходит не на расчёт, а на сбор фактов. Сделки можно не переносить: виджет «Экспорт в Google Таблицы» сам добавляет сделки из amoCRM на лист и обновляет строку, когда сделка меняется. Свои колонки виджет находит по названию, а ваши формулы, цвета и колонки не трогает — расчёт KPI остаётся на месте. Цена — 1 998 ₽ в месяц за аккаунт amoCRM, пробный период — 14 дней или 70 строк данных в таблицах.
Звонки и сообщения каждого сотрудника, план на месяц и процент выполнения показывает «Сквозная аналитика по работе сотрудников» — 299 ₽ за пользователя amoCRM в месяц, минимальный счёт — на 5 пользователей.
Если непонятно, какие показатели ставить вашему отделу и хватает ли для них данных в CRM, — разберём это на бесплатном аудите: пройдём путь заявки вместе с вашими менеджерами и покажем, что можно считать уже сейчас.
Рабочий KPI — это 3–5 считаемых показателей с весами, где результат весит больше действий. Выполнение ограничивают потолком, бонус платят от порога, а правила объявляют заранее. Чтобы KPI не съедал время руководителя, факты должны попадать в таблицу сами.