Показатели отдела продаж: 10 цифр, по которым видно, что не так
Выручка за месяц говорит, хорошо ли прошёл месяц, но не говорит почему. Анализ отдела продаж начинается с цифр, которые показывают, где именно теряются деньги: на входе, в обработке, на переговорах или в повторных продажах. Разбираем десять показателей, как их считать и в каком порядке читать.
Результат: выручка, план и средний чек
1. Выручка — сумма оплат за период, а не сумма выигранных сделок: сделка может быть «успешной», а деньги ещё не пришли.
2. Выполнение плана = факт ÷ план × 100 % — по отделу и по каждому менеджеру. Как составить план — в статье «План продаж».
3. Средний чек = выручка ÷ число оплат. Его падение при росте числа сделок часто означает скидки «лишь бы закрыть».
Воронка: заявки, конверсия, цикл
4. Число заявок по источникам — сколько входа у отдела.
5. Конверсия по этапам — какая доля сделок переходит с этапа на этап. Именно здесь видно, где теряются клиенты: после первого контакта, после КП или на согласовании.
6. Сквозная конверсия = оплаты ÷ заявки.
7. Цикл сделки — сколько дней от заявки до оплаты. Рост цикла — ранний сигнал падения выручки через месяц-два.
Работа менеджеров
8. Скорость первого ответа — минуты от заявки до ответа менеджера. Подробнее — почему она решает больше, чем цена.
9. Сделки без задачи и просроченные задачи — у каждой открытой сделки должен быть следующий шаг.
10. Причины отказов — по каким причинам и на каком этапе уходят клиенты. Без них конверсия говорит «сколько», но не «почему».
Как анализировать: в каком порядке читать цифры
Сначала результат: план выполнен или нет. Если нет — смотрим вход: хватает ли заявок. Если заявок хватает — воронку: на каком этапе провал по сравнению с прошлым периодом. Дальше — по менеджерам: у всех одинаково или у одного. И только потом — качество разговоров на проблемном этапе.
Сравнивать стоит с собой — с прошлым месяцем и тем же месяцем прошлого года, — а не со «средними по рынку»: у разных продуктов и циклов сделки нормы разные.
Как часто смотреть
Каждый день — заявки без ответа и просроченные задачи. Каждую неделю — воронку и конверсию по менеджерам. Каждый месяц — план и факт, средний чек, цикл и причины отказов. Показатели для оценки самого менеджера — в статье «KPI менеджера по продажам».
Показатели отдела продаж в amoCRM
Все десять показателей считаются по данным amoCRM, если в CRM есть порядок: источник, бюджет, этапы и причины отказа в сделках. Виджет «Сквозная аналитика по работе сотрудников» собирает из них дашборды: 8 готовых шаблонов — отчёт для директора, колл-центр, причины отказов, источники лидов, скорость, активность и другие, — группировка по сотруднику, отделу, этапу, источнику, причине отказа или своему полю, карточка «Где теряем». Видимость настраивается: директору — свой дашборд, каждому отделу — свой.
299 ₽ за пользователя amoCRM в месяц, минимальный счёт — на 5 пользователей. Помесячной оплаты нет: 6 месяцев + 1 в подарок, 10 + 3 или 18 + 6. Пробный период — 14 дней с полным функционалом.
Отдел продаж читают в порядке «результат → вход → воронка → менеджеры → разговоры»: выручка и план, заявки по источникам, конверсия по этапам и цикл сделки, скорость ответа, задачи и причины отказов. Сравнивать — с собственным прошлым, а смотреть: ежедневно — обработку, еженедельно — воронку, ежемесячно — план и чек.