Руководитель отдела продаж: что он делает, какие цифры смотрит и план на 90 дней
Лучшего продавца часто назначают руководителем — и отдел теряет продавца, не получая руководителя. Работа РОПа — не продавать самому, а сделать так, чтобы продавала команда: план, процесс, CRM, разбор звонков, найм. Разбираем, из чего состоит эта работа, какие цифры смотреть каждую неделю и что сделать в первые 90 дней, — и даём шаблон плана в Word.
Из чего состоит работа руководителя
Если руководитель большую часть дня ведёт своих клиентов, остальные пять пунктов не делает никто.
Какие цифры смотреть каждую неделю
Выполнение плана по темпу (а не в последний день), конверсия по этапам воронки и по каждому менеджеру, время первого ответа на заявку, сделки без следующего шага, средний чек и длина цикла сделки. Как считать план и прогноз — в статье про план продаж, как выбрать показатели для премии — в статье про KPI менеджера.
Недельный ритм отдела
Планёрка раз в неделю: план-факт, застрявшие сделки и следующие шаги по каждой. Разбор 2–3 звонков с командой: один удачный и один неудачный. Встреча один на один с каждым менеджером раз в две недели. Ритм важнее разовых «мотивирующих» собраний: проблемы видны за неделю, а не за месяц.
Первые 90 дней
Дни 1–30 — диагностика: цифры воронки за три месяца, по 10 звонков каждого менеджера, встреча один на один с каждым, проверка CRM. Дни 31–60 — изменения: регламент, скрипт, план и KPI, отчёты. Дни 61–90 — ритм: планёрки, разбор звонков, найм и итог против базовых цифр первого месяца.
Шаблон плана на 90 дней: скачать в Word
В шаблоне — три периода по 30 дней, в каждом — что сделать, какой результат и где его проверить, и подписи руководителя отдела и собственника. Места для заполнения отмечены заготовками в квадратных скобках.
Скачать шаблон плана руководителя · docx, 10 КБ
Цифры руководителя в amoCRM
Каждую неделю собирать цифры руками — значит тратить на это полдня. В amoCRM их показывает виджет «Сквозная аналитика по работе сотрудников»: воронка по вашим этапам, конверсия и отказы по сотрудникам, план и факт по каждому на дашборде. Готовые шаблоны дашбордов — в статье про дашборд руководителя отдела продаж. 299 ₽ за пользователя amoCRM в месяц, минимальный счёт — на 5 пользователей. Помесячной оплаты нет: 6 месяцев + 1 в подарок, 10 + 3 или 18 + 6. Пробный период — 14 дней с полным функционалом.
Если отдел только выстраивается, начните с бесплатного аудита отдела продаж, а правила работы закрепите регламентами и базой знаний — от 25 000 ₽.
Руководитель отдела продаж отвечает за план, процесс, CRM, качество разговоров и команду — не за собственные продажи. Каждую неделю: план по темпу, конверсия по этапам и менеджерам, скорость ответа, сделки без следующего шага. Первые 90 дней: диагностика, изменения, ритм.