Как увеличить продажи: четыре рычага выручки и что даёт каждый
Первое, что приходит в голову, когда нужно больше продаж, — больше рекламы. Но реклама — только один из четырёх рычагов, и обычно самый дорогой. Выручка складывается из заявок, конверсии, среднего чека и повторных покупок, и эти рычаги перемножаются. Разбираем, что даёт рост каждого, где его искать — и даём шаблон расчёта в Excel.
Формула выручки
Выручка = заявки × конверсия × средний чек × покупок на клиента. Пример из шаблона: 400 заявок × 9 % × 85 000 ₽ × 1 = 3 060 000 ₽ в месяц.
Рычаги перемножаются, поэтому рост каждого на 10 % даёт +306 000 ₽, а всех четырёх вместе — не +40 %, а +46,4 %: 4 480 146 ₽. Несколько небольших улучшений дают больше, чем одно большое.
Рычаг 1. Заявки
Прежде чем покупать больше рекламы, проверьте, какие источники уже приносят сделки, а какие — только заявки. Как это посчитать — в статье про источники заявок. Дешевле всего — вернуть заявки, которые уже пришли и потерялись: без ответа, без следующего шага, дубли.
Рычаг 2. Конверсия
Обычно самый недооценённый рычаг: заявки уже оплачены рекламой. Скорость первого ответа, работа с возражениями, этап с самой низкой конверсией в воронке. Как найти этот этап — в статье о воронке продаж, как ускорить ответ — в статье о скорости реакции на заявку.
Рычаг 3. Средний чек
Допродажа сопутствующих товаров и услуг, пакеты «базовый — стандарт — максимум», понятное коммерческое предложение с вариантами вместо одной цены. Скидка снижает чек — давайте её за объём или срок, а не по первой просьбе.
Рычаг 4. Повторные покупки
Клиент, который уже купил, покупает снова дешевле нового: не нужна реклама, есть доверие. Напоминания о повторной покупке, кешбэк и бонус за рекомендацию — как посчитать программу лояльности, в статье о расчёте кешбэка и окупаемости.
Шаблон расчёта: скачать в Excel
В шаблоне — четыре рычага с текущими цифрами, рост каждого в процентах, выручка при росте только одного рычага и всех вместе. Ячейки для заполнения выделены жёлтым, на первом листе — инструкция.
Скачать шаблон рычагов роста · xlsx, 9 КБ
С чего начать
Чтобы понять, какой рычаг у вас самый слабый, нужны цифры по воронке и источникам. Начните с бесплатного аудита отдела продаж: разбираем, как устроены продажи, где теряются заявки и что чинится настройкой. Если заявки теряются из-за медленного ответа и перегруза менеджеров, — виджет «Автораспределение заявок» раздаёт новые заявки по вашим правилам: очередь, веса, квота, загрузка или конверсия — с учётом графиков, смен, отпусков и лимитов.
Выручка = заявки × конверсия × средний чек × повторные покупки. Рычаги перемножаются: +10 % каждого дают +46 %. Дешевле всего рост в конверсии и повторных покупках — эти заявки и клиенты у вас уже есть.