Скрипты продаж: примеры и шаблон
Плохой скрипт слышно за секунду: человек говорит чужими словами и не слушает собеседника. Хороший задаёт структуру — какие вопросы обязательно задать, в каком порядке идти и что ответить на типичное возражение, — а слова оставляет своими. Ниже — примеры скриптов продаж для четырёх частых ситуаций и шаблон в Word, который можно заполнить под свой продукт.
Из чего состоит скрипт продаж
Приветствие и повод — клиент понимает, кто звонит и зачем.
Вопросы — задача, сроки, объём, кто принимает решение. Они отделяют целевого клиента и экономят время на нецелевых.
Предложение — решение, связанное с тем, что назвал клиент, а не список всего, что вы умеете.
Возражения — заготовленные ответы на то, что ваши клиенты говорят чаще всего.
Следующий шаг — конкретное действие с датой: встреча, расчёт, демонстрация.
Пример: входящий звонок
Приветствие и имя клиента → «что вас интересует?» и дослушать → вопросы о задаче, сроках и объёме → предложение одного-двух вариантов под названную задачу → договорённость о следующем шаге с датой → после звонка — заполнить карточку и поставить задачу. Главная ошибка входящего звонка — начать рассказывать о себе до того, как понял, что нужно клиенту.
Пример: звонок по заявке с сайта
Напомнить, откуда звонок: «Вы оставили заявку на [что именно] — удобно говорить пару минут?» Если неудобно — договориться о времени или перейти в мессенджер и поставить задачу. Дальше — вопросы, что стоит за заявкой, один-два варианта и следующий шаг: «Отправлю расчёт сегодня и наберу завтра в [время]». Чем быстрее звонок после заявки, тем лучше клиент помнит, зачем её оставил, — как не терять входящие, разобрано в статье «Обработка заявок».
Пример: переписка в мессенджере
Ответить быстро и представиться; задавать один вопрос за раз, а не присылать анкету; на вопрос о цене и сроках отвечать коротко и с цифрами; когда разговор становится сложным — предложить созвониться на пять минут. Если клиент пропал — вернуться через несколько часов с конкретным поводом: «удалось посмотреть расчёт? могу подобрать вариант под [условие]».
Пример: звонок после коммерческого предложения
Напомнить о КП и спросить, что подходит, а что хотелось бы изменить; выяснить, кто ещё участвует в решении и когда его примут; договориться о новой версии предложения и встрече с тем, кто решает. «Ну что, посмотрели?» без следующего шага — самый частый способ потерять сделку на этом этапе.
Ответы на возражения
«Дорого» — «с чем сравниваете? давайте посмотрим, что входит в цену».
«Я подумаю» — «что важно взвесить — цену, сроки или что-то ещё? могу помочь сравнить».
«Пришлите предложение» — «пришлю; чтобы оно было по делу, уточню два момента».
«Уже работаем с другими» — «что в нынешнем варианте устраивает, а что хотелось бы улучшить?»
Подробнее о технике — в статье «Работа с возражениями», а про исходящие звонки по новой базе — в «Холодные звонки: скрипт».
Шаблон скриптов продаж в Word
В шаблоне — пять разделов: входящий звонок, звонок по заявке с сайта, ответ в мессенджере, звонок после КП и таблица возражений. Для каждого шага — цель и ориентир фразы; квадратные скобки — заготовки под ваш продукт.
Скачать шаблон скриптов продаж · docx, 12 КБ
Как внедрить скрипт, чтобы им пользовались
1. Пишите по записям реальных звонков: настоящие возражения слышны в записях, а не придумываются за столом.
2. Не требуйте читать дословно — скрипт задаёт логику и границы, а не реплики; дословное чтение слышно в трубке.
3. Слушайте первые разговоры по скрипту и правьте формулировки.
4. Держите скрипт перед глазами в момент разговора — в карточке сделки CRM, а не в отдельном файле.
5. Пересматривайте его: возражения меняются вместе с рынком, и скрипт, который год не трогали, устаревает.
Скрипт продаж под ваш продукт
Создаём скрипты продаж — от 50 000 ₽: слушаем ваши звонки и смотрим, где теряется клиент, пишем структуру разговора, квалификацию и ответы на реальные возражения вашей ниши, делаем варианты под звонок, переписку и встречу, разбираем с менеджерами и правим после первых разговоров. Скрипт кладём в amoCRM, чтобы он был перед глазами в момент разговора. Цена зависит от числа сценариев — входящий, исходящий, переписка, возврат клиента — и сложности продукта. Подробнее — в статье «Скрипт продаж: цена разработки».
Скрипт продаж — это порядок разговора и обязательные вопросы, а не текст для чтения: приветствие и повод, вопросы, предложение под задачу клиента, ответы на возражения и следующий шаг с датой. Для входящего звонка, заявки с сайта, переписки и звонка после КП нужны разные сценарии; пишут их по записям реальных разговоров и держат в карточке сделки.