Отдел продаж с нуля: семь шагов по порядку
Отдел продаж с нуля обычно начинают с найма — и через три месяца выясняется, что заявок на двоих не хватает, CRM нет, а каждый продаёт как умеет. Работает обратный порядок: цифры, поток заявок, CRM и правила, и только потом люди. Разбираем семь шагов и даём шаблон, который посчитает, сколько менеджеров нужно под план и во что обойдётся отдел.
Шаг 1. Цифры
Начните с плана выручки и посчитайте назад: план ÷ средний чек = сколько нужно оплат; оплаты ÷ конверсия = сколько нужно заявок; заявки ÷ сколько ведёт один менеджер = сколько нужно людей. В примере из шаблона план 3 млн ₽ при чеке 150 000 ₽ и конверсии 20 % — это 20 оплат, 100 заявок и 2 менеджера.
Шаг 2. Откуда возьмутся заявки
Если заявок нужно больше, чем приходит сейчас, сначала решается вопрос потока, а не найма: менеджер без заявок либо уходит, либо начинает звонить кому попало. Быстрый поток даёт контекстная реклама, накопительный — SEO и партнёры.
Шаг 3. CRM — до первого менеджера
Новый сотрудник должен сразу работать в системе, а не переезжать в неё через полгода. В CRM до найма: все каналы заявок, воронка по вашему процессу, задачи на каждый шаг, шаблоны документов. Задача внедрения — довести до состояния, «когда работать вне системы становится неудобно». Что настроить в первую очередь — в статье «CRM для отдела продаж».
Шаг 4. Скрипт
Хороший скрипт задаёт структуру: какие вопросы обязательно задать, в каком порядке идти и что ответить на типичное возражение, — а слова остаются своими. Скрипт, написанный без прослушивания реальных разговоров, — это догадка, поэтому для нового отдела его собирают из записей того, кто уже продаёт: собственника или первого продавца.
Образец и требования закона к звонкам — в статье «Холодные звонки: скрипт по этапам».
Шаг 5. Регламент и адаптация
Регламент пишут ради двух вещей: чтобы работа не зависела от конкретного человека и чтобы новичок быстро вышел на результат. В нём — что делать с заявкой, как вести клиента, когда подключать руководителя, и план адаптации: что новый сотрудник изучает в первый день, на первой неделе и в первый месяц. Короткий: документ, который читают дольше десяти минут, не читают вовсе.
Обязанности, которые можно проверить в CRM, — в шаблоне должностной инструкции.
Шаг 6. Первые менеджеры и мотивация
Первых двух менеджеров удобнее брать вместе: видно, где проблема в человеке, а где в процессе. Оплата — оклад плюс процент от выручки, а норма заявок на менеджера замеряется на первых месяцах и потом попадает в расчёт. Схемы оплаты и показатели — в статьях про мотивацию и про KPI менеджера.
Шаг 7. Контроль
Раз в неделю — воронка, конверсия по этапам, сделки без задач и разбор двух-трёх разговоров. Проверять каждый звонок по чек-листу и не терять обещания помогает виджет «Контроль качества». Чем занят руководитель отдела в первые 90 дней — в статье «Руководитель отдела продаж».
Расчёт отдела: шаблон в Excel
Впишите план выручки, средний чек, конверсию и норму заявок на менеджера — шаблон посчитает, сколько нужно оплат, заявок и людей. Ниже — оклад, процент, налоги и взносы на зарплату, цена CRM и оклад руководителя: шаблон покажет расходы на отдел в месяц, их долю в выручке и стоимость одной оплаты.
Скачать расчёт отдела продаж · xlsx, 9 КБ
Чем поможем
Аудит — бесплатно, внедрение amoCRM — от 60 000 ₽, скрипт продаж — от 50 000 ₽, регламенты и база знаний — от 25 000 ₽.
Отдел продаж с нуля строят в таком порядке: цифры от плана к заявкам и людям, поток заявок, CRM до первого менеджера, скрипт из реальных разговоров, короткий регламент с планом адаптации, первые двое менеджеров и еженедельный контроль.