Повторные продажи: как считать и увеличивать
Бизнес тратит деньги на рекламу ради новых клиентов, а те, кто уже купил и остался доволен, уходят к другим — просто потому, что им никто не напомнил о себе. Повторная продажа почти всегда дешевле новой: клиент уже знает вас и доверяет. Разбираем, как посчитать долю повторных продаж, каких клиентов возвращать первыми и шесть способов, которые работают.
Как посчитать долю повторных продаж
Возьмите период
Например, год — у большинства бизнесов покупки повторяются реже раза в месяц.
Посчитайте клиентов
Сколько всего покупали за период — например, 500.
Отделите повторных
Сколько купили два раза и больше — например, 110.
Доля
110 ÷ 500 = 22 % клиентов возвращаются.
Посмотрите и долю выручки от повторных: часто 22 % клиентов приносят заметно больше 22 % денег. Об этом — статья «LTV клиента».
Кого возвращать первыми
Не всех клиентов возвращать одинаково выгодно. Удобно делить по давности, частоте и сумме покупок — RFM-сегменты:
Подробнее — статья «RFM-анализ клиентов».
6 способов увеличить повторные продажи
• Напоминание по сроку — когда закончится товар, абонемент или подойдёт время обслуживания.
• Бонусы и кешбэк — клиенту есть что потратить при следующей покупке.
• Уровни — чем больше покупает, тем выше уровень и выгоднее условия.
• Бонус за друга — довольный клиент приводит новых.
• Поздравления — день рождения, годовщина покупки. Тексты — в статье «Поздравление клиента».
• Закрепление за менеджером — повторный клиент попадает к тому, кто его уже вёл.
Как не превратить это в спам
Повод, а не рассылка. Клиент получает сообщение, когда ему это нужно: закончился абонемент, накопились бонусы, подошло время обслуживания.
Сообщение без повода раздражает, с поводом — помогает. Пишите в тот мессенджер, где у вас уже есть переписка с клиентом.
Повторные продажи и бонусы в amoCRM
Виджет «Лояльность и рефералы» ведёт программу лояльности прямо в amoCRM: кешбэк с уровнями, приветственный бонус, бонус за друга и вознаграждение партнёрам. У каждого клиента — уровень, баланс и RFM-сегмент: видно, кто «под угрозой оттока», а кого «нельзя терять». Уведомления о бонусах уходят клиенту через Salesbot в мессенджер, где уже есть переписка. Цена — от 17 988 ₽ за аккаунт на 6 месяцев; пробный период — 7 дней.
Считайте долю повторных клиентов и их долю в выручке, делите базу на сегменты и возвращайте сначала тех, кто под угрозой оттока. Работают напоминания по сроку, бонусы, уровни и бонус за друга — когда у сообщения есть повод.
Частые вопросы
Converssion CRM — официальный партнёр amoCRM с 2017 года. Внедряем и сопровождаем amoCRM, делаем собственные виджеты для амоМаркета, чат-ботов, ИИ-агентов, сайты и рекламу. Услуги · Кейсы клиентов · Виджеты
