ABC-анализ продаж: расчёт, пример и шаблон
Склад забит позициями, которые почти не продаются, менеджеры тратят полдня на мелких клиентов, а главные покупатели уходят, потому что до них не дошли руки. ABC-анализ показывает, на чём на самом деле держится выручка, — обычно это меньшая часть товаров или клиентов. Разбираем, как его сделать за 15 минут, на живом примере, и что делать с каждой группой. В конце — шаблон Excel, где всё считается само.
Что такое ABC-анализ
ABC-анализ делит товары, услуги или клиентов на три группы по вкладу в выручку. В основе — наблюдение, что небольшая часть позиций обычно даёт большую часть денег. Границы групп выбираете сами; чаще всего берут такие:
Как сделать за 15 минут
Выгрузить
Список товаров или клиентов с выручкой за один период — месяц, квартал, год.
Посчитать доли
Выручка позиции, делённая на общую выручку.
Накопить
Упорядочить по убыванию и сложить доли нарастающим итогом.
Разделить
До 80 % — A, до 95 % — B, остальное — C.
В шаблоне ниже сортировать не нужно: накопленная доля считается формулой для любого порядка строк.
Пример: магазин отделочных материалов
В примере 20 позиций с выручкой 10 170 000 ₽ за октябрь. Результат:
Четверть ассортимента — плитка, ламинат, керамогранит, краска и обои — даёт три четверти денег. А почти половина позиций вместе приносит меньше 6 %.
Что делать с группами
• A — держать в наличии, закреплять за сильными менеджерами, следить, чтобы такие клиенты не уходили.
• B — растить: допродажи, повторные покупки, перевод в A.
• C — проверить: убрать лишнее из ассортимента или упростить продажу, чтобы менеджеры не тратили на неё лучшие часы.
Один анализ — одна мера. Выручка показывает, что продаётся, но не что выгодно: сделайте вторую копию по марже и сравните. Для клиентов полезно добавить частоту и давность покупок — об этом статья «RFM-анализ клиентов».
Шаблон ABC-анализа в Excel
В шаблоне три листа: «Как пользоваться», «ABC» — позиции и выручка, доля, место, накопленная доля и класс (границы 80 % и 95 % меняются в ячейках), и «Итоги» — сколько позиций в каждом классе и какую долю выручки они дают. Открывается и в Google Таблицах.
Скачать шаблон ABC-анализа · xlsx, 34 КБ
ABC из данных amoCRM — без ручного переноса
Если продажи ведутся в amoCRM, цифры для анализа уже в сделках. В виджете «Сквозная аналитика по работе сотрудников» отчёт «сумма сделок» строится в конструкторе с группировкой по любому полю сделки — например, «Товар» или «Направление» — и сортировкой по убыванию. Это та же основа для ABC, только обновляется сама. Цена — 299 ₽ за пользователя amoCRM в месяц; пробный период — 14 дней.
ABC-анализ показывает, на чём держится выручка: обычно меньшая часть позиций даёт большую часть денег. Группу A защищайте, B растите, C проверяйте. Делайте анализ не только по выручке, но и по марже, а цифры берите из CRM, а не из памяти.
Частые вопросы
Converssion CRM — официальный партнёр amoCRM с 2017 года. Внедряем и сопровождаем amoCRM, делаем собственные виджеты для амоМаркета, чат-ботов, ИИ-агентов, сайты и рекламу. Услуги · Кейсы клиентов · Виджеты
