Лид: что это простыми словами
Маркетолог отчитывается: «Сто лидов за неделю». Отдел продаж видит семьдесят клиентов. Оба правы — просто считают разное. Разбираем, что такое лид, чем он отличается от заявки и сделки и как считать лиды так, чтобы цифры маркетинга и продаж сходились.
Что такое лид
Лид (от английского lead) — потенциальный клиент, который проявил интерес и оставил контакт: заполнил форму на сайте, позвонил, написал в мессенджер, оставил номер на выставке. Лид — ещё не покупатель: часть лидов окажется не вашими клиентами, часть передумает.
Главное в лиде — контакт. Посетитель, который посмотрел сайт и ушёл, — не лид: с ним нельзя связаться.
Лид, заявка, сделка, клиент
Путаница начинается, когда эти слова смешивают: маркетинг считает обращения и называет их лидами, а продажи считают людей.
Какие бывают лиды
Квалификация лида — проверка, целевой ли он и насколько горячий. От неё зависит, кому и как быстро отдать лид в работу.
Почему один клиент — три лида
Форма на сайте
Понедельник, 10:12 — заявка «Нужна консультация».
Звонок
Понедельник, 12:40 — «Мне никто не перезвонил».
Вторник, 9:05 — «Подскажите цену».
Для системы это три обращения и часто три сделки. Для клиента — один разговор. Если их не свести, два менеджера звонят одному человеку, а отчёт показывает лидов больше, чем людей.
Пример с условными цифрами: за неделю 100 обращений, из них 30 — повторные от тех же людей. Уникальных лидов — 70. При бюджете 70 000 ₽ стоимость лида в отчёте — 700 ₽, а за уникального лида — 1 000 ₽. Из 14 продаж конверсия «по лидам» — 14 %, а по уникальным — 20 %. Решения о рекламе по первой паре цифр будут ошибочными.
Как считать уникальные лиды
• Один человек — один лид за период. Например, все обращения за 30 дней от одного телефона или e-mail — один лид.
• Сводить по контакту. Телефон, e-mail, для компаний — ИНН. Номера приводить к одному виду: «8 912…» и «+7 (912)…» — это один номер.
• Повторная покупка — не дубль. Клиент, который купил полгода назад и пришёл снова, — новая сделка, а не повтор. Как их различать — в статье «Повторная продажа или дубль».
• Считать обе цифры. Обращения показывают нагрузку на отдел, уникальные лиды — реальный спрос. Как посчитать дубли в своей базе — отдельная статья.
Дубли лидов — в amoCRM
«Дубли сделок» проверяет каждую новую сделку в момент создания и сканирует базу по расписанию. Дублем считает сделку с тем же основным контактом, компанией, телефоном или e-mail контактов либо с тем же значением дополнительного поля — номером заказа, ИНН. Повторные продажи не склеиваются: по умолчанию сравниваются только открытые сделки одной воронки, созданные в пределах 30 дней.
Перед объединением видно, какая сделка останется основной и что будет с бюджетом, задачами и полями, — нужные значения выбираете сами. Любое объединение можно отменить в течение 30 дней, а с автообъединением новые дубли сводятся сразу по выбранным правилам. 9 990 ₽ за 7 месяцев (6 + 1 в подарок); пробный период — объединение первых 50 сделок.
Лид — потенциальный клиент с контактом и интересом; обращение — факт, сделка — работа менеджера, клиент — тот, кто заплатил. Один человек часто оставляет несколько обращений, поэтому стоимость лида и конверсию считают по уникальным лидам: один контакт — один лид за период, повторная покупка — не дубль.
Частые вопросы
Converssion CRM — официальный партнёр amoCRM с 2017 года. Внедряем и сопровождаем amoCRM, делаем собственные виджеты для амоМаркета, чат-ботов, ИИ-агентов, сайты и рекламу. Услуги · Кейсы клиентов · Виджеты
