OKR

Что такое OKR

Objective — цель: короткая фраза о том, что должно измениться. «Заявки не теряются», «клиенты возвращаются», «проекты сдаём в срок». Она должна быть понятна без расшифровки и вдохновлять, а не звучать как пункт регламента.

Key Results — ключевые результаты: 2–4 числа на цель, по которым видно, достигнута ли она. «Доля заявок с ответом за 15 минут — с 55 до 90 %», «сделок без задачи — со 120 до 10». У результата всегда есть старт, цель и способ измерить.

Чем OKR отличаются от KPI

Они не конкурируют: KPI показывает, что бизнес здоров, OKR — что он меняется. Хорошая связка — ключевой результат, который двигает отстающий KPI. Как устроены показатели менеджера, — в статье о KPI менеджера по продажам.

Как написать цель и ключевые результаты

• Целей — 2–3 на квартал. Пять целей — это отсутствие приоритетов.

• Результат — число, а не задача. «Запустить рассылку» — задача, «доля повторных покупок 25 %» — результат.

• Старт известен. Если не знаете, сколько сейчас, первый результат — начать это мерить.

• Результат зависит от команды. «Курс доллара» — не ключевой результат.

• С запасом. Цель, которую точно выполните, ничего не меняет.

Похоже на правила SMART-целей, но в OKR измеримость вынесена в ключевые результаты, а сама цель остаётся словами.

Примеры OKR для продаж, сервиса и проектов

Обратите внимание: часть результатов нужно снизить — сделок без задачи, возвратов, опозданий. Формула прогресса работает и для них.

Как считать прогресс

Прогресс результата = (сейчас − старт) / (цель − старт), от 0 до 100 %. «Сделок без задачи» было 120, цель — 10, сейчас 45: (45 − 120) / (10 − 120) = 68 %. Прогресс цели — среднее по её результатам.

Чтобы понять, отстаёте ли, сравните прогресс с долей прошедшего квартала. На 6 ноября прошло 40 % IV квартала: результат с прогрессом 33 % — пока в пределах нормы, а 15 % — повод разбираться. В шаблоне статус ставится сам: «в графике», «внимание» или «отстаём».

По итогам квартала 70 % часто считают хорошим результатом: OKR ставят с запасом, и 100 % по всем результатам обычно значит, что цели были слишком лёгкими.

Чек-ины: 15 минут в неделю

OKR, которые открывают раз в квартал, не работают. Раз в неделю владелец каждого результата обновляет значение, ставит уверенность в цели на конец квартала от 1 до 10 и пишет, что мешает. Падение уверенности — сигнал раньше, чем падение цифры.

Пример из шаблона: «доля повторных покупок — 21 %, уверенность 5: нет напоминаний о повторной покупке, запускаем бонус за повтор». Через неделю видно, помогло ли.

Частые ошибки

• Список задач вместо результатов. «Сделать», «запустить», «провести» — это план, а не OKR.

• Слишком много. Десять целей у отдела — ни одной цели.

• OKR = премия. Команда занижает цели, и OKR превращаются в KPI.

• Нет владельца. У каждого результата — один ответственный.

• Без чек-инов. Квартал проходит, цифры вспоминают в последний день.

Шаблон OKR на квартал

Три рабочих листа: «OKR» — цели, ключевые результаты со стартом, целью и текущим значением, прогресс и статус относительно прошедшей части квартала; «Цели» — средний прогресс по каждой; «Чек-ины» — еженедельные отметки с уверенностью и комментарием.

Скачать шаблон OKR · xlsx, 13 КБ

От ключевых результатов — к проектам и делам

Ключевой результат двигается делами: «сделок без задачи — 10» — это разбор на планёрке, правило в регламенте и контроль просрочек. Каждое такое изменение — небольшой проект с ответственными и сроками. Виджет «Дела и Проекты» ведёт такие проекты прямо в amoCRM: дела с чек-листами и исполнителями, диаграмма Ганта с зависимостями, отчёты по срокам и просрочкам. Как разложить проект на этапы, — в статье «Этапы управления проектом».

От 479 ₽ за пользователя в месяц, от 5 пользователей; пробный период — 14 дней.

Теги: #okr #okr что это #okr цели #метод okr #kpi и okr #ключевые результаты

Converssion CRM — официальный партнёр amoCRM с 2017 года. Внедряем и сопровождаем amoCRM, делаем собственные виджеты для амоМаркета, чат-ботов, ИИ-агентов, сайты и рекламу. Услуги · Кейсы клиентов · Виджеты