XYZ-анализ
ABC-анализ показывает, что приносит больше денег, но молчит о том, насколько предсказуемо это происходит. Бумагу покупают каждый месяц, календари — только осенью, а шредер — когда сломался старый. XYZ-анализ раскладывает товары и клиентов по стабильности спроса: что можно планировать, что — с запасом на сезон, а что держать только под заказ. Разбираем формулу, пороги, связку с ABC и матрицу ABC-XYZ — и даём шаблон в Excel для товаров и клиентов.
Что такое XYZ-анализ
XYZ-анализ делит позиции по тому, насколько ровно их покупают из месяца в месяц. Мера — коэффициент вариации: стандартное отклонение продаж, делённое на среднее. Чем он меньше, тем ровнее спрос.
Пороги 10 и 25 % — распространённая договорённость, а не закон: для товаров с сезонностью границы часто сдвигают. В шаблоне пороги вынесены в отдельные ячейки.
Три товара — три профиля спроса: пунктир — среднее за год
Формула и расчёт в Excel
- 01
Продажи по месяцам
12 месяцев, штуки или рубли
- 02
Среднее
=AVERAGE(B2:M2), в русском Excel — СРЗНАЧ
- 03
Ст. отклонение
=STDEVP(B2:M2) — СТАНДОТКЛОНП
- 04
Коэффициент
отклонение ÷ среднее → X, Y или Z
Берите не меньше 12 месяцев, иначе сезонный товар покажется случайным или, наоборот, ровным. Месяцы без продаж оставляйте нулями, а не пустыми: ноль — это тоже информация о спросе. Новые позиции, которым меньше полугода, считайте отдельно.
Пример: бумага А4 — в среднем 54 750 ₽ в месяц при отклонении 1 277 ₽, коэффициент 2,3 %, класс X. Календари настенные — 6 283 ₽ в среднем при отклонении 11 407 ₽: все продажи в сентябре — декабре, коэффициент 181,5 %, класс Z.
XYZ вместе с ABC: матрица из девяти клеток
ABC делит позиции по вкладу в выручку: накопленная доля до 80 % — A, до 95 % — B, остальное — C (подробно — в статье «ABC-анализ продаж»). Вместе с XYZ получается девять классов от AX до CZ.
ABC и XYZ на одном листе: итоговый класс — в последнем столбце
В примере два товара AX — бумага и картриджи дают 70 % выручки и продаются ровно. Шредер — BZ: заметная выручка, но покупают его раз в несколько месяцев, поэтому держать много шредеров на складе — заморозить деньги.
XYZ клиентов: кто покупает регулярно
Тот же расчёт работает для клиентов. Возьмите сумму покупок каждого клиента по месяцам — и увидите, кто заказывает как часы, кто волнами, а кто раз в полгода.
XYZ клиентов: от класса зависит, когда звонить и что предлагать
X — регулярные
план визитов, договор на поставку, допродажи: клиент уже доверяет
Y — волнами
напоминание до сезона: школа английского затихает летом и закупается к сентябрю
Z — от случая к случаю
узнать цикл закупки: «Северный склад» берёт раз в квартал — задача за две недели до срока
Где взять данные из CRM
Для XYZ клиентов нужны суммы закрытых сделок по клиентам и месяцам. Их можно выгружать из CRM вручную каждый месяц — или держать сделки в Google Таблице, которая обновляется сама, и строить сводную таблицу «клиент × месяц» прямо на живых данных.
Виджет «Экспорт в Google Таблицы» выгружает сделки, контакты, компании и задачи amoCRM в Google Таблицу и обновляет ту же строку при каждом изменении — обычно за несколько секунд. Колонки — системные и ваши поля, до 100; условия — воронки, этапы, ответственные, теги, даты. Цена — 1 998 ₽ в месяц за аккаунт; пробный период — 14 дней или первые 70 строк.
Сделки в Google Таблице — основа для сводной по клиентам и месяцам
Шаблон ABC-XYZ в Excel
Четыре листа: «Товары» — продажи по месяцам, ABC, XYZ и итоговый класс; «Клиенты» — XYZ по покупкам клиентов с подсказкой, что делать; «Матрица» — сколько позиций в каждой клетке ABC-XYZ и рекомендации; «Как пользоваться». Пороги X, Y и A, B — в жёлтых ячейках.
Скачать шаблон ABC-XYZ-анализа · xlsx, 15 КБ
XYZ-анализ делит позиции по стабильности спроса: коэффициент вариации до 10 % — X, до 25 % — Y, больше — Z. Считайте по 12 месяцам, нули оставляйте нулями. Вместе с ABC получается матрица из девяти клеток: AX держат всегда, AZ и BZ — под заказ или со страховым запасом, CZ — кандидаты на вывод. Тот же расчёт по клиентам показывает, кто покупает регулярно, а кому нужно напоминание.
Частые вопросы
Converssion CRM — официальный партнёр amoCRM с 2017 года. Внедряем и сопровождаем amoCRM, делаем собственные виджеты для амоМаркета, чат-ботов, ИИ-агентов, сайты и рекламу. Услуги · Кейсы клиентов · Виджеты
