Аттестация менеджеров: оценка по фактам, а не впечатлению
Аттестацию менеджеров часто проводят по ощущениям: руководитель вспоминает пару удачных и неудачных звонков и ставит оценку. Сильный менеджер обижается, слабый не понимает, что исправлять. Разбираем, какие блоки оценивать, откуда брать цифры, как посчитать итог с весами и превратить его в план развития. Аттестационный лист в Excel — в конце статьи.
Зачем аттестация отделу продаж
Аттестация отвечает на один вопрос: кого и чему учить дальше. Для этого оценка должна быть одинаковой для всех и опираться на факты за период — звонки, переписку, задачи и план, — а не на память руководителя.
Удобный ритм — раз в квартал: за три месяца набирается достаточно разговоров и сделок, а план развития успевает дать результат к следующей аттестации.
Пять блоков оценки
Веса — под вашу работу: там, где цикл сделки долгий и план за квартал мало что говорит, больше веса у разговоров и обещаний. Главное — чтобы сумма весов была 100 % и веса не менялись между сотрудниками.
Как посчитать итог
Каждый блок оценивается от 0 до 100, итог — сумма «вес × оценка». Пример: знание продукта 85, разговоры 72, CRM 90, план 64 %, обещания 80. Итог: 85 × 0,2 + 72 × 0,25 + 90 × 0,15 + 64 × 0,25 + 80 × 0,15 = 76,5.
Итог 76,5 — план развития, и сразу видно по чему: план продаж (64) и разговоры (72).
Пример: аттестация отдела
Четыре менеджера, одни и те же веса:
У Козлова низкие и разговоры, и обещания — значит, дело не только в навыке продаж, но и в дисциплине: клиенты не получают обещанного, и сделки остывают. План развития здесь начинается с разбора его просроченных обещаний.
План развития по итогам
Слабый блок
Один-два самых низких.
Действие
Конкретное: два разбора звонков в неделю.
Срок
Дата, к которой ждём результат.
Проверка
Та же метрика через месяц.
Аттестационный лист — для внутренней оценки и развития. Если по итогам планируете кадровые решения, порядок согласуйте с юристом.
Аттестационный лист в Excel
В шаблоне три листа: «Как пользоваться»; «Аттестация» — пять блоков с весами и колонкой «как измерить», оценки, взвешенный итог, решение по порогам и план развития; «Отдел» — оценки всех менеджеров и итог по тем же весам. Открывается и в Google Таблицах.
Скачать аттестационный лист · xlsx, 12 КБ
Разговоры и обещания — без ручного прослушивания
«Контроль качества» оценивает звонки и переписку в amoCRM по чек-листу — стандартному из 12 пунктов по 6 этапам разговора или своему до 20 пунктов с весами, — находит обещания клиентам и превращает их в задачи, считает дисциплину: выполнено в срок ÷ (выполнено + просрочено). Таблица по менеджерам выгружается в Excel. Пакет 1 000 разборов переписки или 1 000 минут звонков — 990 ₽; пробный пакет — 40 разборов и 10 минут звонков; нужен тариф amoCRM «Расширенный» и выше.
Как устроена оценка разговоров — статья «Оценка качества звонков менеджеров».
Аттестация работает, когда все оцениваются по одним блокам и весам и по фактам за период. Пять блоков — продукт, разговоры, CRM, план и обещания — дают итог и сразу показывают, что развивать. Слабый блок превращается в конкретное действие со сроком и проверкой той же метрикой.
Частые вопросы
Converssion CRM — официальный партнёр amoCRM с 2017 года. Внедряем и сопровождаем amoCRM, делаем собственные виджеты для амоМаркета, чат-ботов, ИИ-агентов, сайты и рекламу. Услуги · Кейсы клиентов · Виджеты
