Скидка постоянным клиентам: сколько можно дать
Постоянным клиентам хочется сказать спасибо, и проще всего дать скидку 10 %. Но скидка вычитается не из выручки, а из прибыли: при марже 30 % она забирает треть заработка с каждой покупки. Разбираем, во что обходится скидка, на сколько должны вырасти продажи, чтобы она окупилась, и когда выгоднее кешбэк и уровни. Калькулятор скидки в Excel — в конце статьи.
Почему скидка дороже, чем кажется
Скидку считают от цены, а платят за неё из прибыли. Пример: средний чек 5 000 ₽, маржа 30 %.
При 200 покупках постоянных клиентов в месяц это 100 000 ₽ прибыли, которые ушли на скидку, — если клиенты не стали покупать чаще.
Сколько продаж нужно, чтобы скидка окупилась
Чтобы скидка не уменьшила прибыль, покупок должно стать больше. Насколько — считается одной формулой: рост покупок = маржа ÷ (маржа − скидка) − 1.
Если скидка равна марже или больше неё, каждая покупка со скидкой убыточна — никакой рост продаж её не окупит.
Какую скидку давать постоянным клиентам
• Сравните с реальностью. Посчитайте, какой рост покупок нужен для окупаемости, и честно ответьте, будут ли клиенты покупать настолько чаще.
• Скидка — за что-то: за сумму покупок, предоплату или объём, а не всем подряд.
• Исключите товары с низкой маржой — на них скидка съедает почти всю прибыль.
• Не суммируйте скидку постоянного клиента со скидками акций.
• Ограничьте сроком — например, скидка уровня действует, пока клиент покупает хотя бы раз в квартал.
Накопительная скидка: уровни по сумме покупок
- 01
Базовый
С первой покупки — 3 %.
- 02
Серебро
От 30 000 ₽ покупок — 5 %.
- 03
Золото
От 100 000 ₽ — 7 %.
Накопительная скидка растёт вместе с суммой покупок клиента. Её сила — в подсказке «до следующего уровня»: клиент с покупками на 45 000 ₽ видит, что до «Золота» осталось 55 000 ₽, и у него появляется причина вернуться именно к вам.
Кешбэк вместо скидки
Скидка тратится сразу, кешбэк — только когда клиент вернулся. Бонусы с покупки клиент может потратить лишь на следующую — значит, ему есть зачем прийти снова.
Кешбэк той же величины обходится дешевле: вы платите только за ту часть бонусов, которую клиенты потратят, а часть бонусов сгорает по сроку. Пример: при 200 покупках по 5 000 ₽ и кешбэке 10 %, если клиенты тратят 60 % бонусов, кешбэк стоит 60 000 ₽ в месяц — против 100 000 ₽ у скидки. Долю потраченных бонусов оцените по своим данным.
Калькулятор скидки в Excel
В шаблоне три листа: «Как пользоваться»; «Скидка» — средний чек, маржа, скидка и число покупок, а таблица считает прибыль со скидкой и без, сколько стоит скидка в месяц, на сколько должны вырасти покупки и сколько стоил бы кешбэк той же величины; «Уровни» — пороги и проценты, а по сумме покупок клиента — его уровень и сколько осталось до следующего. Открывается и в Google Таблицах.
Скачать калькулятор скидки · xlsx, 11 КБ
Уровни и кешбэк — в amoCRM
«Лояльность и рефералы» начисляет кешбэк по оплаченным сделкам amoCRM — процентом, фиксированной суммой или шкалой по сумме чека, — ведёт уровни по накопленной сумме покупок или числу заказов со своим процентом кешбэка на каждом. Клиент видит на своей карте баланс, уровень и подсказку «До уровня «Серебро» — осталось N ₽». Есть списание бонусов в оплату и сгорание. Скидку уровня виджет показывает справочно — к сделке её применяет менеджер. 17 988 ₽ за 6 месяцев за аккаунт; пробный период — 7 дней.
Как выбрать между скидкой и бонусами — статья «Дисконтная или бонусная карта».
Скидка платится из прибыли: при марже 30 % скидка 10 % требует на 50 % больше покупок, чтобы заработать столько же. Давайте скидку за сумму покупок, исключайте товары с низкой маржой и сравните её с кешбэком той же величины — он стоит только потраченных бонусов.
Частые вопросы
Converssion CRM — официальный партнёр amoCRM с 2017 года. Внедряем и сопровождаем amoCRM, делаем собственные виджеты для амоМаркета, чат-ботов, ИИ-агентов, сайты и рекламу. Услуги · Кейсы клиентов · Виджеты
