Оценка эффективности сотрудников отдела продаж
Один менеджер приносит больше всех выручки, но проваливает половину задач, другой аккуратен, но продаёт мало. Кто работает эффективнее? Без системы ответ зависит от настроения руководителя. Разбираем, как оценить эффективность сотрудников по нескольким показателям с весами, посчитать итоговый балл и не наказать за один провальный месяц.
Что значит «эффективный сотрудник»
Эффективность — это результат и то, как он получен. Выручка показывает результат, но не говорит, повторится ли он: менеджер мог закрыть одну крупную сделку и провалить остальные. Поэтому оценивают несколько показателей сразу — и сравнивают с целью, а не друг с другом.
Какие показатели взять
Берите 4–6 показателей, на которые сотрудник может повлиять сам. Если менеджер не управляет ценой, маржа — плохой показатель для его оценки.
Веса, цели и итоговый балл
• Вес — насколько показатель важен: в примере выручка — 35 %, конверсия — 25 %, активность и качество — по 15 %, дисциплина — 10 %. В сумме — 100 %.
• Цель — план или норма: выручка 600 000 ₽, конверсия 20 %, 40 действий в день, балл чек-листа 80 %, не больше трёх просрочек.
• Выполнение = факт ÷ цель, но не больше 120 % — чтобы один рекорд не перекрыл провал в остальном.
• Итог = сумма выполнений, умноженных на веса. Зона: от 100 % — зелёная, 80–99 % — жёлтая, ниже 80 % — красная.
Пример: пять менеджеров
По одной выручке Марина была бы третьей, выше Ольги. По итоговому баллу видно, что её выручка держится на объёме заявок, а не на качестве работы, — и понятно, что с ней разбирать: конверсию и сроки.
Ошибки оценки
• Только выручка. Поощряет «снимать сливки» и бросать сложных клиентов.
• Показатели, на которые сотрудник не влияет. Оценка становится лотереей.
• Оценка раз в год. За год проблема успевает стать привычкой — оценивайте каждый месяц.
• Без разговора. Балл без разбора с сотрудником ничего не меняет.
Один месяц — не приговор. Смотрите динамику за три месяца: провал одного месяца может быть отпуском или крупным клиентом, который ушёл в следующий период.
Шаблон оценки эффективности
В шаблоне: строки «Вес» и «Цель», факт по каждому сотруднику, выполнение каждого показателя с потолком 120 %, итоговый балл, место в отделе и зона. Проверка внизу шапки подскажет, если веса в сумме не 100 %.
Скачать шаблон оценки эффективности · xlsx, 0 КБ
Как связать оценку с премией — в статье «KPI менеджера по продажам».
Цифры для оценки — из CRM
Факт для таблицы не нужно собирать вручную. «Сквозная аналитика по работе сотрудников» считает по вашим этапам и полям: конверсию сотрудников по этапам воронки, активность по дням и часам — смены этапов, новые сделки, звонки, сообщения, выполненные задачи, примечания, изменения полей (тексты переписки виджет не читает, только факт действия), — и план-факт по сотрудникам и отделам прямо на дашборде. 299 ₽ за пользователя в месяц, от 5 пользователей; пробный период — 14 дней.
Как сравнить план и факт по менеджерам — в статье «План-факт менеджеров в amoCRM».
Эффективность сотрудника — не одна выручка, а 4–6 показателей с весами: результат, конверсия, активность, качество разговоров и дисциплина. Выполнение считают к цели с потолком 120 %, итог — суммой с весами, а выводы делают по динамике за несколько месяцев и обязательно разбирают с сотрудником.
Частые вопросы
Converssion CRM — официальный партнёр amoCRM с 2017 года. Внедряем и сопровождаем amoCRM, делаем собственные виджеты для амоМаркета, чат-ботов, ИИ-агентов, сайты и рекламу. Услуги · Кейсы клиентов · Виджеты
