CAC: стоимость привлечения клиента
Реклама работает, заявки идут, продажи растут — но сколько на самом деле стоит каждый новый клиент и окупается ли он? Для этого считают CAC — стоимость привлечения клиента. Разбираем формулу, что включать в расходы, как сравнивать CAC с доходом от клиента и почему повторные сделки и дубли в CRM делают цифру красивее, чем она есть, — и даём калькулятор в Excel.
Что такое CAC
CAC (customer acquisition cost) — сколько стоит привлечь одного нового клиента. Формула: (расходы на маркетинг + расходы на продажи) ÷ число новых клиентов за тот же период.
CAC не то же самое, что стоимость лида: лид — заявка, а клиент — тот, кто купил. Как считать стоимость заявки, разобрано в статье «Стоимость лида (CPL)».
Что включать в расходы
Точного правила, что включать, нет — важно считать одинаково каждый месяц, иначе цифры нельзя сравнивать.
Пример расчёта
CAC по месяцам и окупаемость клиента
За четыре месяца на привлечение ушло 1 810 000 ₽, пришёл 201 новый клиент: CAC = 9 005 ₽. В октябре — 8 197 ₽: новых клиентов стало больше при почти тех же расходах.
LTV ÷ CAC и окупаемость
Сам по себе CAC ничего не говорит: 9 000 ₽ — дорого или дёшево? Его сравнивают с тем, сколько приносит клиент. LTV — валовая прибыль с клиента за всё время: средний чек × маржа × покупок в год × лет.
CAC, LTV и окупаемость на одном примере
В примере LTV — 67 200 ₽: клиент приносит в 7,5 раза больше, чем стоит его привлечение, а затраты окупаются за 3,2 месяца. Если LTV меньше CAC — каждый новый клиент приносит убыток. Подробнее о LTV — в статье «LTV клиента».
Почему дубли занижают CAC
В знаменатель CAC идут новые клиенты. Если в CRM повторная покупка заведена новой сделкой на новый контакт, клиент посчитается новым ещё раз — и CAC станет ниже настоящего. В примере из 8 сделок новых клиентов 6: считать по сделкам — значит занизить CAC на четверть.
Новых клиентов считают по уникальным людям, а не по сделкам. В amoCRM повторные сделки одного клиента находит и объединяет виджет «Дубли сделок», а одинаковые контакты и компании — «Дубли контактов и компаний».
Как отличить повторную продажу от дубля — в статье «Повторная продажа или дубль».
Калькулятор CAC в Excel
Лист «CAC» — расходы и новые клиенты по месяцам, LTV, LTV ÷ CAC и окупаемость. Лист «Новые или повторные» — как отделить новых клиентов от повторных сделок в выгрузке.
Скачать калькулятор CAC · xlsx, 11 КБ
Виджет «Дубли сделок» — 9 990 ₽ за 7 месяцев (6 + 1 в подарок), подписка на весь аккаунт. Пробный период — объединение первых 50 сделок.
CAC — сколько стоит новый клиент: расходы на маркетинг и продажи, делённые на число новых клиентов. Считайте его одинаково каждый месяц и сравнивайте с LTV: LTV ÷ CAC и срок окупаемости показывают, выгодно ли привлечение. Новых клиентов считайте по людям, а не по сделкам — дубли и повторные сделки занижают CAC.
Частые вопросы
Converssion CRM — официальный партнёр amoCRM с 2017 года. Внедряем и сопровождаем amoCRM, делаем собственные виджеты для амоМаркета, чат-ботов, ИИ-агентов, сайты и рекламу. Услуги · Кейсы клиентов · Виджеты
