Показатели эффективности продаж: какие считать и как не утонуть в цифрах
Руководитель открывает отчёт — и видит сорок цифр, из которых непонятно, что делать в понедельник. Показатели эффективности продаж нужны не для красоты, а чтобы найти, где теряются деньги: на входе, в середине воронки или на закрытии. Разбираем 12 метрик отдела продаж, как их считать и какие смотреть каждый день, а какие — раз в месяц.
Метрики результата
Метрики воронки
Как считать цикл сделки — в статье «Цикл сделки», конверсию по этапам — «Конверсия по этапам воронки».
Метрики активности
Активность сама по себе не цель, но падение звонков почти всегда предсказывает падение продаж через несколько недель.
Что смотреть и как часто
Каждый день
новые заявки, время ответа, просроченные задачи
Каждую неделю
конверсия по этапам, план-факт по менеджерам
Каждый месяц
выручка, средний чек, цикл сделки, причины отказов, повторные продажи
KPI конкретного менеджера — отдельная тема: как выбрать 3–5 показателей и привязать к ним мотивацию, разбираем в статье «KPI менеджера по продажам».
Как читать показатели
Смотрите на отклонения, а не на сами числа: выручка упала — сначала проверьте, упали заявки, конверсия или средний чек. Каждая причина лечится по-разному: заявки — маркетингом, конверсия — работой отдела, чек — ассортиментом и допродажами.
Показатели продаж — на дашбордах в amoCRM
Виджет «Сквозная аналитика по работе сотрудников» строит живые дашборды прямо в amoCRM: воронка по вашим этапам, конверсии между любыми вехами, отказы с причинами, активность по часам и план-факт по сотрудникам и отделам.
Отчёт для директора
Любой отчёт собирается без программиста: источник, метрика, период, группировка и фильтры — предпросмотр считается сразу.
Показатели эффективности продаж делятся на результат (выручка, план, средний чек, повторные продажи), воронку (конверсии, цикл, отказы) и активность (скорость ответа, звонки, задачи). Смотрите их с разной частотой и разбирайте отклонения: заявки, конверсия или чек.
Частые вопросы
Converssion CRM — официальный партнёр amoCRM с 2017 года. Внедряем и сопровождаем amoCRM, делаем собственные виджеты для амоМаркета, чат-ботов, ИИ-агентов, сайты и рекламу. Услуги · Кейсы клиентов · Виджеты
